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toma de decisiones

 “Desde la primera infancia, nos enseñan lo que nos dicen las autoridades, los padres, la mayoría, el cura… Primero a creer, y luego a razonar sobre lo que hemos creído. No; la libertad de pensamiento es justo al revés, es primero a razonar y luego creer en lo que nos ha parecido bien de lo que razonamos. Si usted no tiene libertad de pensamiento, la libertad de expresión no tiene ningún valor”.

Esta cita del escritor y economista José Luis Sampedro alerta de la facilidad que tiene nuestra sociedad para condicionar el pensamiento de unos seres que nos creemos libres, pero que, en muchas ocasiones, actuamos y decidimos bajo los efectos de intereses ajenos, en ocasiones políticos, otras veces, sociales y, casi siempre, económicos.

Esta es una reflexión que comparto habitualmente con mis hijos y con mis alumnos, a quienes animo a utilizar siempre el sentido crítico, expresando todas las dudas y objeciones que se les presenten para configurar una opinión ante un hecho determinado.

Para pensar y decidir libremente debemos educar la capacidad de aislar todos los elementos contaminantes que, subconscientemente, condicionan el pensamiento y la capacidad de decisión ante cualquier situación que se produce en el día a día. La posición de políticos, medios de comunicación o cualquier otro líder de opinión relevante favorece que paulatinamente la sociedad vaya tomando una posición ante dicha situación sin no siquiera realizar ningún análisis propio para elegir una posición propia y coherente con los valores de cada persona.

El mundo empresarial no es ajeno a esta manipulación encubierta. Muchos profesionales creen estar tomando libremente sus decisiones, pero en realidad, están influenciados por muchos factores que se activan a su alrededor.

El profesor y experto en administración de empresas, Jerry B. Harvey, en 1988 reflejó esta circunstancia en su libro “La Paradoja de Abilene y otras reflexiones sobre gestión”  una metáfora que explica el fenómeno de la toma de decisiones condicionada por el entorno.

Una calurosa tarde en Coleman (Texas), una familia, compuesta por un matrimonio y los padres de la esposa, estaba jugando al dominó cómodamente a la sombra del porche de su vivienda.

En un momento dado, el suegro propuso realizar un viaje a Abilene, una ciudad del estado de Texas situada a 80 km:

  • La mujer respondió: “suena como una gran idea”, pese a tener reservas porque intuía que el viaje sería caluroso y largo. Pensó que sus preferencias no serían afines a las del resto del grupo y decidió callarlas.
  • Su marido dijo: “A mí me parece bien. Sólo espero que tu madre tenga ganas de ir”.

La suegra después expresó: “¡Por supuesto que quiero ir. Hace mucho que no voy a Abilene!”.?

En vista de que nadie se opuso a la idea del suegro, todos se pusieron en camino a Abilene. El viaje se hizo caluroso, polvoriento y muy largo.

Cuando llegaron fueron a una cafetería, aunque no tuvieron mucha suerte con la comida que eligieron, ya que no les gustó. Después de cuatro horas volvieron agotados.

Ya en casa, uno de ellos, con mala intención, dijo: “Fue un gran viaje, ¿no?”.

  • La suegra respondió que ella hubiera preferido quedarse en casa, pero decidió seguirles sólo porque los otros tres estaban muy entusiasmados.
  • El marido respondió: “No me sorprende. Sólo fui para satisfaceros”.
  • La mujer dijo: “Sólo fui para que os sintierais felices. Tendría que estar loca para desear salir de casa con el calor que hace”.
  • El suegro después explicó que lo había sugerido únicamente porque le pareció que los demás podrían estar aburridos.

El grupo se quedó perplejo por haber decidido hacer juntos un viaje que ninguno de ellos quería hacer. Todos hubieran preferido estar sentados cómodamente, pero no lo admitieron cuando todavía tenían tiempo para disfrutar de la tarde.

La toma de decisiones en grupo implica la participación de varias personas que han de tomar decisiones de forma colectiva para alcanzar una solución en común para resolver un problema.

Las decisiones se toman en grupo cuando los problemas son demasiado grandes para tomar una decisión individual o porque involucra a varias de las áreas funcionales de la empresa

Generalmente, un proceso de toma de decisiones en el que participan varios individuos o expertos, cada uno de ellos aportando sus propios conocimientos, experiencia y creatividad, proporcionará una decisión de mayor calidad que aquella aportada por un único experto o decisor.

Pero también, el proceso va a encontrarse con divergencia de opiniones, distintas expectativas y metas en cada uno de los miembros, propuestas más audaces que creen obviar el riesgo por la protección del grupo, elevado consumo de tiempo en deliberaciones y personas que tratan de imponer su opinión sobre el resto.

Una decisión de grupo tiene que ser una decisión única. Por ello, la confrontación entre los objetivos de los diversos participantes hace que surjan las siguientes figuras:


El grupo debe saber resolver el conflicto a través de la negociación para poder tomar una decisión acertada que sea asumida por todos los miembros.

La paradoja de Abilene se da cuando los límites de una situación particular presionan a un grupo de personas para actuar de una forma que es opuesta a sus deseos individuales. El fenómeno ocurre cuando un grupo continúa con actividades desacertadas que ningún miembro de tal grupo quiere, porque ningún miembro está dispuesto a expresar objeciones.

Las teorías de la psicología cognitiva social sugieren que la especie humana suele sentirse desanimada para actuar en contra de la tendencia del resto del grupo. Existen ciertos frenos sociales que impiden a los individuos expresar abiertamente sus sentimientos o seguir sus inclinaciones. Los efectos son siempre devastadores, pues generan frustración, enfado e insatisfacción.


La anécdota, que sirve para ilustrar procesos erróneos de toma de decisiones, tanto en el ámbito personal como empresarial, es una forma de pensamiento de grupo, un fenómeno que ocurre cuando los individuos del grupo se orientan tanto a buscar la aprobación, que la norma del consenso vence a la evaluación realista de diferentes alternativas de actuación.

En esta situación, los puntos de vista diferentes se convierten en minoritarios o impopulares como resultado de las presiones de grupo.

Una técnica para prevenir este tipo de pensamiento gregario que conduce a una toma de decisiones poco satisfactorias es preguntarse: ¿Estamos yendo a Abilene?. De este modo se puede determinar si la decisión colectiva es legítimamente adoptada por los miembros del grupo o si es, solamente, el resultado influenciado por el pensamiento grupal.

En resumen, aun a riesgo de ser el único ser del universo que piense y actúe de forma diferente a los demás, tenemos que aprender a expresar nuestros deseos y opiniones sin miedo y tomar decisiones con asertividad.

“Te vas a la mierda, ¿lo sabías?”.

En ocasiones, es necesario que, aunque sea con frases tan lacónicas, nuestro círculo de confianza nos ayude a desarmar las múltiples justificaciones que protegen algunos paradigmas que afectan a nuestras empresas.

No es necesario acudir a expertos consultores para que agraven nuestra situación financiera con un informe que ratifique que nuestra situación es terminal. Hay síntomas que, desde mucho tiempo antes, deberían alertarnos de que las cosas no funcionan como deberían hacerlo.

Seguramente, con el paso del tiempo, ya hemos ido percibiendo cada una de esas señales, pero siempre resulta más cómodo aplazar la toma de decisiones para otro momento y seguir funcionando con una venda en los ojos.

Hay 8 síntomas que nos alertan de que nuestra empresa está en una situación casi irreversible:

  1. Desorientación. No sabes a donde vas. La empresa funciona sin objetivos concretos y sin necesidad de un plan estratégico que indique el camino a seguir para alcanzarlos. Evidentemente, si no se sabe qué se quiere conseguir, para qué preocuparse por el cómo hacerlo. Y en consecuencia, se obvia también la parte más soporífera de los indicadores de gestión, KPI’s y cuadros de mando. Estamos desorientados, pero tranquilos. Es la misma sensación que se tiene cuando no se va al médico por miedo a que nos diagnostique una enfermedad.
  2. Comportamiento irregular. No eres coherente en la forma de actuar. Los valores de la empresa no existen o son únicamente unas palabras bonitas y filosóficas que un día escribimos para autodefinirnos. Los valores corporativos son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de una empresa, definen cómo somos y en qué creemos, es decir, configuran nuestra personalidad y nos ayudan a todos los integrantes de la empresa a comportarse de una forma coherente ante cualquier proceso de toma de decisiones. Pregúntale a tus valores cuál es la decisión más apropiada ante cada circunstancia. Nunca te fallarán.
  3. Ansiedad numérica. Pensar en el dinero te produce vértigos. Bien sea por el elevado endeudamiento de la empresa, bien por tensiones de liquidez, bien porque se gasta más de lo que se debería o bien porque no se producen los ingresos suficientes, siempre hay razones para justificar por qué se aplazan las inversiones en nuevos proyectos o la implementación de acciones que deberían realizarse urgentemente. Quizás el problema sea que no se administran bien los recursos, y que se dedica más dinero a sostener estructuras caducas e ineficientes que a destinar partidas presupuestarias a realizar cambios profundos en la organización. La excusa suele ser que “la empresa siempre ha hecho así las cosas y ha llegado hasta allí”. Mi pregunta es: “¿hasta dónde podría haber llegado la empresa si hubiera hecho las cosas de otra forma o si en algún momento cambiara su rumbo?”. Es difícil de averiguar, ya que el “viaje a ninguna parte” aparentemente es siempre el más cómodo. En ese viaje, la inercia es quien lleva los mandos de la empresa en lugar de sus directivos. Y eso es muy peligroso (incluso cuando todo va bien).
  4. Prepotencia. Infravaloras a tus rivales. La complacencia es posiblemente la culpable de haber obviado sistemáticamente los movimientos que iban realizando los competidores. Y a su vez, no se hace nada que incomode a la competencia. Los productos y/o servicios que se comercializan han ido perdiendo competitividad, e incluso se han ido quedando obsoletos. Los rivales son cada vez más ágiles y dinámicos y la única forma de frenarlos que se nos ocurre buscar el respaldo de otras empresas sin rumbo para denunciar algunas de sus prácticas o perder el tiempo diseñando actuaciones que frenen la expansión de esos contrincantes que suponen una seria amenaza. En ese caso, las horas que no dedicamos a mejorar nuestra organización, las distraemos intentando parar lo imparable. Nos van a pasar por encima por no haber sabido construir una defensa a tiempo. Y esa defensa se llama diferenciación.
  5. Impotencia. La disfunción innovadora viene precedida de la falta de deseo. Tu empresa se ha hecho mayor. Ha ido atravesando las diferentes fases de su ciclo de vida sin que nadie fuera consciente de que cada etapa requiere una gestión específica. La esperanza media de vida de las empresas españolas se sitúa en los 15 años. Un 29% no supera el quinto año. Por eso, en un momento en el que el cambio se ha convertido en una constante en cualquier mercado, la falta de innovación constituye un factor de riesgo determinante para cualquier organización. Pero lo más sorprendente es que la dirección o la propiedad de la empresa no sientan el deseo de estar a la vanguardia de las novedades que se desarrollan en su sector. No hay pastillas que despierten el vigor creativo. Esa virtud debe ser inherente a la capacidad de liderazgo del dirigente.
  6. Aislamiento. Te sientes abandonado por tus aliados. Los conflictos con los diferentes agentes de la cadena de suministro crecen progresivamente y, a su vez, la sensación de que “mi cliente” ya no es fiel y que el proveedor “de toda la vida” no está protegiendo adecuadamente los intereses de mi empresa. La falta de gestión de la cadena de suministro en la que opera la empresa genera ciertas confusiones en sus propios responsables, ignorándose algunas premisas fundamentales que conforman unas reglas del juego que son inapelables:
    • Los clientes son libres. Son ellos quienes eligen. Y sólo nos eligen si les damos razones convincentes cada vez que tienen que realizar una elección.
    • Los proveedores siempre buscan su mejor opción para llegar al cliente con un valor incrementado. Huyen de intermediarios decadentes, costosos o ineficientes porque deterioran precio, márgenes y posicionamiento de su marca.

    Las deficiencias de gestión de la empresa se manifiestan en forma de problemas con los proveedores (peores condiciones de compra, dificultad para acceder a determinadas marcas o referencias de rotación, falta de apoyo en actividades de marketing, etc.) y con los clientes (mayores impagos, dificultad para renovar la cartera de clientes, incapacidad para fidelizar clientes, etc.). Si no se actúa, el aislamiento se convertirá en una amarga realidad y la empresa saldrá despedida de la cadena de suministro sectorial o quedará relegada.

  7. Desmoralización. Confianza y fuerzas empiezan a flaquear. Las deficiencias organizacionales y la falta de liderazgo son cada vez más acusadas. El equipo, preocupado por los continuos síntomas de decadencia, empieza a poner de manifiesto su desencanto y desconfianza con el futuro de la empresa. Algunos, a veces los más válidos, salen de la empresa en busca de nuevos retos profesionales. Otros se quedan, pero reducen la intensidad de su trabajo a la mínima expresión. La apatía se instala en la empresa, la productividad alcanza cotas bajísimas y los errores son cada vez mayores. Surgen las discrepancias y problemas internos entre el personal, la dirección, los órganos de gestión y los accionistas. La dirección reprocha a los trabajadores su actitud crítica. Los trabajadores critican continuamente a la dirección por su incomprensible inmovilismo. Al final, se dedica más tiempo a dar explicaciones que a dirigir la empresa. El proceso de descomposición interna ha comenzado. Ya no hay marcha atrás. El cierre es cuestión de tiempo.
  8. Decidofobia. Miedos (nocturnos y diurnos) a tomar decisiones. Los órganos de gobierno y ejecutivos de la empresa prefieren autoengañarse y calificar la situación como:
    • Transitoria, con lo que no es necesario tomar una decisión, ya que “más tarde o más temprano, todo volverá a recolocarse como estaba antes”.
    • Grave, por lo que no es aconsejable precipitarse en tomar decisiones sin haberlas reflexionado muy bien, ya que “el remedio puede ser peor que la enfermedad”.
    • Urgente, lo que hace aconsejable adoptar pequeñas medidas de choque que palien los efectos de la situación mientras se busca una “solución de mayor calado que resolverá los problemas para siempre”.
    • Conflictiva, para lo que “deberá contarse con el apoyo de todos para encontrar una solución que evite tensiones o que incomode a alguna de las partes”. Estas son las llamadas decisiones mágicas, que nadie las ha visto nunca, aunque se supone que existen.

    Todo vale para justificar la inacción. Las decisiones se ven frenadas en muchas empresas por el ego de los gestores, el ansia de perpetuarse en el poder o la aspiración de “aguantar” el poco tiempo que queda de mandato, y que sean los que les sustituyan quienes adopten esas decisiones.

    Algunos consejos de administración y muchos directivos quedan al descubierto por no saber poner el foco en la misión de la empresa (si realmente la hay) o por no arriesgar su prestigio con una decisión errónea. Son conscientes del problema, saben que hay que realizar un cambio importante para resolver el problema, pero prefieren postergar la decisión porque les paraliza el miedo. Y, solo por eso, en mi opinión, quedan incapacitados para dirigir el destino de una empresa.

Si cuando se detecta alguno de estos síntomas no se actúa, la situación se irá deteriorando hasta tener repercusiones internas y externas. Paulatinamente, seguirán apareciendo nuevos signos de un deterioro cada vez más irreversible.

Y mientras los responsables de la situación esconden su cabeza en la tierra, la empresa irá directa… a la mierda, al desastre más absoluto, al cierre.

No le des más vueltas, al primer síntoma, actúa, toma decisiones.

Hace unos días leí una historia que me hizo reflexionar profundamente acerca de las decisiones que tomamos en momentos cruciales que determinan la vida de las personas.

Un maestro y su discípulo viajaban visitando diferentes lugares y conociendo personas que se traducían en nuevas experiencias de aprendizaje para el joven aprendiz.
En cierta ocasión llegaron a un lugar de apariencia muy pobre en el que vivía una familia compuesta por un matrimonio con sus cuatro hijos y la abuela materna. Todos ellos vestían con ropas rasgadas, viejas y sucias. Era un espacio hecho de madera y cartones, de apenas 10 metros cuadrados, en los que se acumulaba la mugre y la desidia.

La familia vivía en la miseria. Se alimentaban de la leche que les proporcionaba una vieja vaca de su propiedad. La leche sobrante la vendían o la cambiaban por otros alimentos en el pueblo más próximo. Y de este modo, conseguían sobrevivir.

Cuando se quedaron solos, el maestro le dijo a su discípulo que se llevara la vaca a un acantilado próximo y la tirara al vacío. El joven, atónito y asustado, obedeció a su maestro, a pesar de saber que la vaca era el único medio de subsistencia que tenía la familia. Empujó a la vaca y la vio morir.

Dos años más tarde, el viejo maestro y su joven discípulo regresaron al lugar. La chabola había desaparecido, y en su lugar, se alzaba una casa grande con un jardín enorme en los que crecían árboles, plantas y flores, que daban un colorido muy alegre al conjunto.

El discípulo pensó que, tras la muerte de la vaca, la familia habría abandonado el lugar. Le horrorizaba la idea de que su destino hubiera empeorado a partir de aquella trágica decisión. Pero al acercarse a la casa descubrió que las personas que allí habitaban eran las mismas, pero su situación económica y emocional era radicalmente distinta. Todos parecían muy felices.

Cuando el joven preguntó al padre (el dueño de la vaca) acerca de cómo se había producido ese cambio tan drástico, el señor le respondió que al principio sintieron desesperación y angustia al ver como desaparecía su único medio de subsistencia. Pero, al poco tiempo, se dieron cuenta de que tenían que desarrollar nuevas habilidades para resolver su problema.

Por eso, empezaron a sembrar en la parcela que rodeaba la casa. La cosecha fue buena y pudieron venderla obteniendo suficiente dinero para alimentarse, vestirse mejor y construirse una nueva vivienda.

La lección que recibió el joven discípulo de su maestro fue extraordinaria. La vaca era la cadena que atrapaba a la familia en su conformismo y les impedía crecer. Al liberarse de ella, desarrollaron todo su potencial interior sin fijarse ningún límite. Y el resultado fue extraordinario. Fueron más felices.

En ocasiones, nos enfrentamos a situaciones que nos producen miedo y angustia. Son situaciones que amenazan con alterar nuestra propia estabilidad, aquella que nos hace sentir cómodos en una especie de zona de confort, aunque en realidad, seamos esclavos de una vida pobre a la que nos hemos acostumbrado.

Nos creamos cadenas imaginarias cuando renunciamos a nuestros sueños, a desarrollar todo nuestro potencial interior, cuando no sabemos resolver nuestros problemas o, simplemente, cuando nos mostramos conformistas con nuestra mundana existencia. En estas ocasiones no somos conscientes de que modificando determinadas rutinas podríamos dar un giro apasionante a nuestro destino.

Librarse de la vaca significa vivir libre, con responsabilidad, pero sin miedos. Cumplir aquella vocación que siempre rondaba por nuestra cabeza, arriesgarse a emprender la empresa en la que siempre soñábamos trabajar, apostar por uno mismo, creer en que todo lo que nos proponemos puede alcanzarse y dar el paso que fije la huella que siempre quisimos dejar a nuestros descendientes.

En el momento en el que tomamos conciencia de que debemos arrojar nuestras vacas por el precipicio nuestra mente hace un click definitivo, iniciando un cambio de rumbo o modificando el actual para deshacerse de las frustraciones, temores, perezas y frenos que le impedían intentar algo nuevo o hacer de una forma mejorada algo que se estaba haciendo mal.

¿A qué estás esperando para hacer click?

Tira tus vacas por el precipicio y persigue tus sueños. Las mejores decisiones son las que te llevan desde el lugar en que no deberías estar al lugar al que siempre quisiste llegar.

A pesar de las advertencias que alertaban del riesgo de encontrarse con icebergs, los oficiales del Titanic hicieron caso omiso y mantuvieron su rumbo con un elevado ritmo de navegación. Su prioridad era coronar en un tiempo record su viaje inaugural con destino a Nueva York.

Minutos antes de alcanzar la medianoche del 14 de abril de 1912 un iceberg impactó, de refilón, por el lado de estribor en el barco más grande y lujoso de comienzos del siglo XX. Los daños causados en el casco, junto a un cúmulo de errores, imprevistos, malentendidos y actuaciones inauditas provocaron el hundimiento de la nave en pocas horas. De los 2.227 pasajeros que habían zarpado de Southampton (Reino Unido) el 10 de abril, sólo sobrevivieron 705. De este modo, la primera (y última) travesía del Titanic se convirtió en uno de los mayores desastres marítimos de la historia.

Muchas son las anécdotas, leyendas e historias personales que acompañan a este pasaje histórico del que pronto se cumplirá su primer centenario.

De todas ellas, hay una que me llama poderosamente la atención. Es la que hace referencia a la actitud heroica de la banda de música que amenizaba a los pasajeros, la Wallace Hartley Band. Algunos supervivientes recordaron que al observar que el barco se hundía irremediablemente, aparcaron sus miedos e interpretaron su repertorio musical, primero en el salón de primera clase y posteriormente en la cubierta. Acto heroico o simplemente resignación, pero no cabe duda que hacer lo siempre habían hecho fue una peculiar forma de enfrentarse a la muerte.

La banda estaba compuesta por 8 músicos, cuyos nombres, para el recuerdo, eran Wallace Hartley (director), Roger Bricoux, Theodore Brailey, Jock Hume, J.W. Woodward, Fred Clarke, P.C. Taylor y G. Krins. Ninguno de ellos sobrevivió al naufragio del Titanic.

Quizás para agrandar su leyenda o para darle un punto de romanticismo, se cuenta que la última canción que interpretaron fue “Nearer, my God, to Thee” (“Más cerca, oh Dios, de ti”).